Comunicazione Persuasiva

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La comunicazione non è quello che diciamo, bensì quello che arriva agli altri.

Thorsten Havener

Nell’era digitale, ai tempi di facebook e whatsapp, la comunicazione interpersonale sembra essersi smarrita nei lunghi canali invisibili della rete. Si comunica via mail, si chiede un appuntamento su twitter, ci si conosce su instagram. Ma possiamo chiamare questa forma di contatto comunicazione?

Certamente lo è. Ma usare la scrittura internettiana invece che la parola ci consente di ottenere gli stessi risultati? Non ci scommetterebbero in molti. L’incontro interpersonale resta, anche nel XXI secolo, la forma di contatto e di comunicazione con maggiori possibilità di essere influenzata, gestita, manipolata. L’obiettivo è certamente procurarsi dei vantaggi e convincere l’interlocutore a seguire le nostre direttive, in campo professionale così come nel privato.

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COME FUNZIONA IL NOSTRO CERVELLO

Il nostro cervello è una macchina altamente evoluta, talmente tanto che mette il pilota automatico quando viene spronata da stimoli già conosciuti ed elaborati. Le reazioni automatiche del nostro corpo sono la chiave della nostra evoluzione. Non pensare ed elaborare tutto ciò che ci accede è la tecnica più efficace per minimizzare il dispendio energetico del nostro organismo e poterci concentrare su qualcosa di più complicato.

Ma questi riflessi condizionati sono molto più diffusi di ciò che pensiamo. Non riguardano solamente il salutare le persone conosciute, bere un bicchiere d’acqua e aprire la porta quando sentiamo il campanello. Questi riflessi intervengono anche in situazioni più complesse, assolutamente mosse dall’intento di aiutarci a preservare il nostro serbatoio di energia, portandoci a reazioni istintive. Qual è il problema? O quale potrebbe essere l’opportunità di conoscere questi meccanismi?

Conoscere cosa muove il cervello in maniera istintiva permette di manipolare la conversazione e orientare il comportamento altrui. Interessante, vero?

LA PERSUASIONE

Quante volte avete detto si ad un venditore invadente o ad un rappresentante molto simpatico per poi pentirvi amaramente? E quante volte avete pensato di essere stati avventati ad accettare?

Non vi accanite troppo con voi stessi, evidentemente chi avevate di fronte applicava, in maniera più o meno conscia, le regole della persuasione. Difficile sfuggirvi. A meno che non le conosciate anche voi e siate in grado di smascherare il vostro interlocutore.

Per spiegare come funziona la persuasione bisogna partire da una semplice domanda: quanto pensate di essere liberi nelle vostre decisioni? Immagino molti di voi annuire con la testa e pensare di essere assolutamente indipendenti nelle scelte del vivere quotidiano. Mi dispiace deludervi ma non è così. Tutti noi nasciamo veramente liberi mentalmente ma ben presto veniamo condizionati e vincolati da una serie di “influenzatori” che incontriamo durante la nostra vita. I genitori ne sono il primo esempio. Altri importanti influenzatori sono gli amici, gli insegnanti, la fede religiosa a cui aderiamo, la cultura e il folklore del luogo dove siano nati, l’appartenenza politica che scegliamo.

Tutto intorno a noi ci insegna a comportarci secondo dei canoni accettati e condivisi dalla comunità nella quale viviamo.

Detto questo ne deduciamo che esistono dei principi psicologici che intervengono nella propensione ad assecondare delle richieste. Robert Cialdini, psicologo americano docente di Marketing presso l’Università dell’Arizona, è uno degli esperti mondiali nel campo della persuasione. Ha classificato le componenti della persuasione che permettono di portare avanti con successo una conversazione in sei di quelle che lui chiama ARMI:

  • la reciprocità
  • la simpatia
  • la riprova sociale
  • l'autorità
  • la scarsità
  • l'impegno e la coerenza

. Queste tecniche, non solo studiate ma anche sperimentate, possono portare a risultati eccezionali. Applicabili dal settore delle vendite al mercato immobiliare, nei rapporti di lavoro fino alle relazioni di coppia, la persuasione non ha effetti collaterali ma esclusivamente vantaggi.

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POSITIVITÀ E FIDUCIA IN SE STESSI

In una conversazione a due non vince il più bravo e neanche il più preparato, ma chi ha più energia. La conferma a questa affermazione possiamo certamente trovarla in qualche esperienza personale. Un esame non superato anche se eravate molto preparati, un colloquio di lavoro che non vi ha convinto, una cena a due dove non avete dato il meglio di voi. Succede. Succede quando non siamo al top, quando abbiamo dei pensieri negativi in testa, preoccupazioni che ci distraggono, timore di sbagliare, paura di non essere all’altezza. Tutte queste preoccupazioni che affollano il cervello ci distraggono dal nostro obiettivo e non danno di noi l’idea di una persona di successo, preparata, pronta, come noi siamo e vogliamo essere visti.

L’approccio positivo quindi diventa indispensabile. Sentirsi bene con se stessi, nell’aspetto esteriore e nell’impostazione mentale, è un tassello fondamentale per uscire vincente da una conversazione. Non trascurare dettagli importanti: la presenza fisica pulita e ordinata, un sorriso sincero e smagliante, un aspetto sereno e disinvolto, e soprattutto una motivazione solida e tenace. Superare le proprie paure e avere fiducia in se stessi sono i tasselli che insieme alle regole della persuasione permettono di orientare i comportamenti altrui secondo i nostri desideri.

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