Consigli di lettura

Le armi della Persuasione copia

Le armi della Persuasione – come e perché si finisce col dire di sì
di Robert Cialdini

Questo libro può essere definito la bibbia della persuasione. Il Prof Robert Cialdini psicologo americano che insegna marketing all’Università dell’Arizona è colui che per primo e meglio ha individuato le chiavi per rendere la propria comunicazione tanto efficace quanto assertiva.
Lungi dall’essere un libro leggero, Le armi della Persuasione sono un vero e proprio studio di psicologia molto preciso e dettagliato che giustifica e spiega ogni singola tecnica attraverso studi di ricerca ed esperimenti effettuati durante tutto il Novecento.
Interessantissime le osservazioni a conclusione di quasi ogni capitolo relative al come riconoscere e al come difendersi da chi usa queste strategie. Secondo il parere di Cialdini, in effetti, questo libro è stato scritto più per essere un’arma di difesa e non di attacco. La persuasione infatti si basa sulla conoscenza di meccanismi autonomi di reazione del cervello e solo grazie a questo ottiene il consenso dell’ascoltatore, almeno in percentuali molto alte.
Un libro ricco e intenso, capace di spiegare anche ai più scettici le armi psicologiche che i comunicatori e i venditori più abili utilizzano da tempo.

Pitch Anything

Pitch Anything – la presentazione perfetta
di Oren Klaff

Poco più di 200 pagine che si leggono velocemente scritte dall’esperto mondiale del Pitching. Se si hanno già delle basi di persuasione o comunicazione efficace meglio, tuttavia la lettura è scorrevole e semplice. Klaff elabora una strategia di presentazione per conquistare l’ascoltatore utilizzando tutte le più moderne ricerche e scoperte nel campo delle neuroscienze. In particolare, suggerisce tutte le tecniche per mantenere sempre alta l’attenzione dell’interlocutore e non cadere in lunghi e prolissi discorsi che lo annoierebbero.
Un’attenzione direi dettagliata viene dedicata alla chiusura della trattativa. È proprio lì, secondo l’autore, che la maggior parte delle persone si arenano e non riescono a portare il risultato a casa. Essere convincenti ed insinuare nel nostro interlocutore la scarsità dell’offerta o comunque il poco tempo a sua disposizione accelera le reazioni del cliente in nostro favore.
Un libro che va letto tutto d’un fiato e immediatamente applicabile a qualsiasi tipo di presentazione si stia preparando. Tra l’altro offre una scaletta su come proporre l’argomento da non perdere.

So quel che pensi

So quel che pensi
di Thorsten Havener

libro simpaticissimo e pieno di spunti. Havener è un mentalist tedesco che svela le sue tecniche. Nulla di magico o di paranormale, i mentalist non sono altro che abilissimi persuasori, ma non solo. Per riuscire a “leggere nella mente delle persone” bisogna imparare ad essere bravi ascoltatori ed eccezionali osservatori.
Come ci suggerisce l’autore non ci sono confini alle possibilità del nostro cervello, tutto sta in un allenamento mentale continuo e focalizzato. A questo fine Havener ci accompagna nella descrizione di alcuni suoi show, ci suggerisce esercizi per capire come funziona la nostra mente e una serie di tecniche per allenarci ad osservare e a scoprire dettagli fondamentali sugli altri.
Inoltre, nel libro si trovano interessanti spunti in merito al linguaggio da usare per attirare l’attenzione del pubblico. Parole potenti che ben utilizzate possono cambiare le sorti di un discorso. Se i nostri pensieri riescono a modellare la nostra realtà, il modo di comunicare agli altri il nostro punto di vista usando parole ben studiate e frasi costruite ad hoc, possono modificare la realtà del nostro ascoltatore e portarlo dalla nostra parte.

marte-e-venere-si-corteggiano

Marte e Venere si corteggiano
di John Gray

uno dei tanti libri della saga di John Gray che cavalca l'onda di questa riuscitissima dicotomia di Marte e Venere. Consiglio questo in particolare perchè lo trovo molto attuale. In una società in cui le coppie si formano e si disfano con la velocità della luce questo testo ripercorre gli step fondamentali per costruire qualcosa di potenzialmente più duraturo. Sullo sfondo le consolidate differenze dei sessi.

Facile da leggere, veloce e pratico, lo consiglio a chi dopo svariate frustrazioni sentimentali vorrebbe agire in maniera diversa.

donne che amano troppo

Donne che amano troppo
di Robin Norwood

Quando essere innamorate significa soffrire, stiamo amando troppo. Quando nella maggior parte delle nostre conversazioni con le amiche intime parliamo di lui, dei suoi problemi, di quello che pensa, dei suoi sentimenti, stiamo amando troppo.

Quando giustifichiamo i suoi malumori, il suo cattivo carattere, la sua indifferenza o li consideriamo conseguenze di una infanzia infelice e cerchiamo di diventare la sua terapista, stiamo amando troppo.

Quando leggiamo un saggio divulgativo di psicoanalisi e sottolineiamo tutti i passaggi che potrebbero aiutare lui, stiamo amando troppo.

Quando non ci piacciono il suo carattere, il suo modo di pensare e il suo comportamento, ma ci adattiamo pensando che se noi saremo abbastanza attraenti e affettuose lui vorrà cambiare per amor nostro, stiamo amando troppo.

Quando la relazione con lui mette a repentaglio il nostro benessere emotivo e forse anche la nostra salute e la nostra sicurezza, stiamo decisamente amando troppo.

A dispetto di tutta la sofferenza e l'insoddisfazione che comporta, amare troppo è una esperienza tanto comune per molte donne che quasi siamo convinte che una relazione intima debba essere fatta così."

Non avrei saputo descrivere meglio questo libro se non con le parole dell'autrice stessa. Testo forte, intenso, in alcuni capitoli ad uso esclusivo degli addetti ai lavori. Ogni donna, tuttavia, riuscirà a ritrovare se stessa almeno in qualche pagina di questo testo.

little voice mastery

Little Voice Mastery
di Blair Singer

Dal genio di Blair Singer, il formatore dei formatori per chi non lo conoscesse, nasce questo libro tanto simpatico quanto illuminante. La teoria è che la nostra mente sia abitata da più voci che insinuano nella nostra testa idee, speranze, dubbi, riflessioni sulla base delle quali poi noi agiamo. Queste voci non sono tutte reali rappresentazioni di noi ma derivano dalle nostre esperienze, dai sentito dire degli amici, dalle raccomandazioni della mamma, dalla società in cui viviamo, dalla religione che professiamo e così via.

Ma il vero io chi è? Qual è l’unica voce che rappresenta davvero le mie aspirazioni, i miei sogni, il mio carattere, le mie capacità. Difficile essere lucidi quando il chiacchiericcio mentale si fa bulimico. In questo libro il bravissimo Singer ci trasporta in un viaggio dentro la nostra mente, assicurandoci che non siamo pazzi, e accompagnandoci in un percorso verso la scoperta dei reali desideri del nostro subconscio.

Un libro ironico, facile da leggere, irriverente che con il sorriso sulle labbra ci porta ad affrontare le mille sfaccettature dei nostri pensieri e i luoghi comuni più diffusi quando ci si ritrova a valutare se stessi. Tanti esercizi e riflessioni adatte a qualsiasi pubblico.

pre-suasione

Pre-suasione - creare le condizioni per il successo dei persuasori
di Robert Cialdini

possiamo dire che questo libro sia il sequel de “le armi della persuasione” ma in realtà è un vero e proprio upgrade. Cialdini infatti non si accontenta più di indicarci le tecniche di persuasione verbale e non verbale per rendere il nostro interlocutore consenziente nei nostri confronti. La nuova frontiera della persuasione diventa il momento giusto. Già, perché chiedere una cosa nel momento sbagliato, anche se si seguono le strategie giuste, può vedere diminuire la percentuale di successo in modo notevole.

Secondo l’autore creare nell’individuo uno stato d’animo positivo e ricettivo nei nostri confronti prima di esporgli la nostra proposta è necessario tanto quanto riferire correttamente i termini della stessa. I suggerimenti sono tanti e anche molto simpatici, per citarne alcuni:

  • Se vuoi una persona più cordiale nei tuoi confronti dai loro una bevanda calda in mano;
  • Se vuoi proporre una bottiglia di vino francese prima fagli ascoltare musica francese,
  • Se desideriamo maggiore impegno da parte del nostro interlocutore, prima mostriamogli una foto con un podista che tagli il traguardo per primo.

Associazioni mentali che pongono l’ascoltatore in un assetto positivo e predisposto nei confronti dell’argomento che stiamo per intraprendere. Cialdini ci assicura che questo era il tassello mancante per la formulazione di una conversazione di sicuro successo.

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Come trattare gli altri e farseli amici
di Dale Carnegie

libro interessante e di veloce lettura. Enumera un elenco di consigli di assoluto buon senso per approcciare al prossimo. Non serve studiare psicologia o tecniche comportamentali per leggere con interesse e capire i concetti qui riportati.

Carnegie, scrittore di inizio novecento, fa un elenco ampio e veritiero degli atteggiamenti umani, ricordandone i pregiudizi e i difetti e grazie a queste conoscenze della natura umana ci aiuta a venirne a capo. Lo consiglio vivamente, potrebbe a ragione essere il primo libro da leggere per avvicinarsi alla materia.

Tanti aneddoti di personaggi famosi si susseguono per dare ancora maggior valore alle tecniche descritte.

La mucca viola

La mucca viola
di Seth Godin

La frase che racchiude questo libro è: “se non si distinguono, si estinguono”. E già non ci sarebbe più altro da aggiungere. L’autore di questo libro è uno dei blogger più famosi al mondo e pertanto una sbirciata alle sue tecniche vale la pena darla. Che il tuo mondo siano le vendite o no ormai nessuno può fare a meno del marketing.
In questo libricino Godin esplicita quanto sia necessario al giorno d’oggi distinguersi dalla massa e creare qualcosa di nuovo. Essere, appunto, una mucca viola in un mondo di mucche marroni. Spesso si ritiene che fare le cose uguali agli altri ma meglio possa bastare per creare la propria fortuna. Non è proprio così. Il consumatore è affezionato, abitudinario, distratto. Sarà difficile che il tuo, seppur eccezionale, prodotto possa scalfire un numero considerevole di persone.
Al contrario osare, immaginare qualcosa di nuovo, essere i primi a trovare una soluzione creativa ad un problema comune può in molti casi fare la differenza. Un libro facile da leggere, scorrevole, simpatico. Molti spunti ed esempi interessanti.

Intelligenza emotiva

Intelligenza emotiva

di Daniel Goleman

libro impegnativo ma da leggere. Goleman, ex docente di psicologia di Harvard, ha fatto della intelligenza emotiva la sua missione nella vita. Ma di cosa si tratta? Parliamo di capacità delle emozioni umane di modificare, ampliare, gestire la vita, i rapporti interpersonali, le scelte individuali. Secondo il famoso studioso infatti le emozioni sarebbero in grado, più velocemente e più serratamente, di intervenire in risposta ad alcuni stimoli. In questo caso si parla appunto di intelligenza emotiva poiché precede e a volte sostituisce l’intelligenza razionale che riteniamo comandi il nostro operato.

Attraverso una serie di casi studio ed esperimenti, Goleman ci trascina in un universo gestito da emozioni spesso non previste, che derivano da esperienze precedenti e che, in particolare in bambini e ragazzi, possono in maniera importante determinare il loro carattere da adulti.

Libro non semplicissimo, per alcuni aspetti tecnico, ma che, in particolare nei primi capitoli, offre vari spunti di riflessione. Ottimo per chi desidera analizzare se stesso ma anche per chi vorrebbe meglio comprendere la tipologia umana di chi lo circonda. Lo consiglio a chi è genitore, le segnalazioni sulle dinamiche dei figli sono da non perdere.

Il codice della Felicità

Il codice della Felicità – con la tecnica dei 4 passi  

di George Pratt e Peter Lambrou

Questo testo è capitato tra le mie mani per caso. In realtà comprando molti libri al mese me lo hanno regalato. Il titolo e la copertina mi hanno fuorviato dal classificarlo, l’ho ritenuto per diverso tempo un libro simil motivazionale di poco conto. Un giorno poi l’attenzione è caduta sugli autori: due illustri psicologi americani e questo ha acceso la mia curiosità che è stata assolutamente ben ripagata.
Il testo è una sorta di auto-terapia di psicoanalisi per superare alcuni blocchi personali. Cosa c’entra con la comunicazione o la persuasione? In realtà c’entra e anche parecchio perché per applicare al meglio le tecniche e le strategie per convincere gli altri bisogna stare veramente bene con sé stessi.
La teoria di Pratt e Lambrou è molto semplice. I due eminenti studiosi attribuiscono al periodo infantile e agli avvenimenti realizzati quando si era molto piccoli una serie di ripercussioni anche importanti sulla vita da adulti. Hanno redatto una lista che aiuta il singolo a ripercorrere, anche senza l’aiuto di un terapeuta, gli episodi più rappresentativi dell’infanzia per scoprire cosa e come ha influenzato la loro serenità da grandi.
Le quattro fasi (identificare, liberare, rielaborare e fissare) vengono spiegate in maniera semplice e molto comprensibile. Un viaggio dentro se stessi accompagnati dalle parole di due esperti che potrebbero (come nel mio caso) svelare lati imprevisti del carattere.