La fiducia: una prestazione impossibile da misurare
Se una prestazione è impossibile da misurare come possiamo pensare di impararla? In realtà la fiducia non è una competenza ma piuttosto una genuina dimostrazione del nostro equilibrio.
Ci sono competenze che si possono acquisire, studiare, praticare e imparare. Altre che scientificamente possono essere calcolate e strutturate. La fiducia, al contrario, fa parte piuttosto di una sensazione, come se si trattasse di un sentimento piuttosto che di una competenza razionale da valutare. Quando un venditore cerca di proporre il proprio prodotto ad un cliente esplicando numeri e concetti o si propone di presentare un servizio in grado di cambiare qualcosa non genera automaticamente fiducia. Ci sono persone delle quali ci fidiamo anche se il loro lavoro va male e ci sono aziende alle quali abbiamo giurato fiducia eterna e dalle quale non ci staccheremmo neanche se fallissero. Poi invece ce ne sono altre per le quali non proviamo questo sentimento neanche se raggiungono i vertici della qualità del loro prodotto. Come mai?
La fiducia è un sentimento che ci raggiunge quando veniamo inondati dalla sensazione che una determinata azienda o una specifica persona si rivolgano a noi proponendoci qualcosa non soltanto per un vantaggio economico. Il profitto indubbiamente c’è ma nella nostra testa si insinua la convinzione che ci sia anche altro, un disinteressato interesse verso l’innovazione, l’ecologia, valori condivisi, semplicemente il nostro benessere.
Come si fa quindi a guadagnarsi la fiducia di un cliente?
Nel mio libro ti parlo dei presupposti per influenzare e persuadere chi vuoi!
È un procedimento che a volte richiede del tempo, altre volte meno. Certamente la comunicazione deve vertere sulla condivisione dei medesimi ideali e valori, dimostrare cioè di possedere le stesse credenze. Per far questo è necessario condividere verbalmente il proprio “perché” al cliente, e poi comportarsi in maniera coerente. A cosa corrisponde il proprio “perché”?
È la motivazione più profonda per la quale facciamo quello che facciamo. In realtà la differenza sostanziale tra un bravo venditore e uno meno bravo e il suo allineamento al prodotto. Perché si fa una determinata cosa è una caratteristica fondamentale per il successo. I venditori che lo fanno solo per soldi o perché non hanno trovato altro e gli serve uno stipendio, potranno anche portare qualche risultato a casa ma non saranno mai i Top di categoria della loro azienda.
Solo i commerciali che in qualche modo sposano gli ideali dell’azienda per cui lavorano e che credono fermamente nella positività del prodotto o del servizio che vendono potranno comunicare un sentimento di reale appartenenza e di condivisione del valore al cliente.
I grandi leader ci insegnano che i migliori seguaci (i clienti più fedeli) sono quelli che sentono di lavorare o di impegnarsi in qualcosa di più grande di loro. Dietro la Apple c’è un sentimento di innovazione e di ragionamento fuori dagli schemi e chi compra Nike si sente pronto ad affrontare ogni sfida con la motivazione giusta. La fiducia è insita nella condivisione di valori e obiettivi comuni. Chi riesce ad infondere fiducia nei clienti sarà un ottimo venditore, chi la trasmetterà ai dipendenti avrà un team motivato che con passione svolge le proprie mansioni. L’essere seguiti volontariamente dagli altri crea un vantaggio enorme ma per raggiungerlo bisogna esprimere con coerenza il proprio perché, nelle parole e nei fatti che ne seguono.
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