Vendita e corteggiamento: si possono paragonare?
La vendita e il corteggiamento possono essere paragonati tra loro? Nel campo della comunicazione assolutamente sì. Capirne il perché vi offre spunti interessanti per uscire vincitore in entrambi i casi.
Spesso mi sono sentita dire “devi imparare a vendere te stesso”. Questo messaggio arrivava principalmente dal mondo del lavoro ma l’ho sentito anche in ambienti amicali per prepararti ad un primo appuntamento. Perché si dovrebbe paragonare la conquista di un cliente alla conquista di un partner? Se ci pensi non è una cosa troppo strampalata!
In entrambi i casi l’ambientazione è similare, seduti ad un tavolo davanti ad uno sconosciuto o quasi. Le argomentazioni potrebbero essere diverse ma l’obiettivo è identico, chiudere la “trattativa” con un successo, che in un caso sarà la firma di un contratto, nell’altro un secondo appuntamento. Come si fa? Si dicono cose più o meno interessanti nella speranza di ottenere l’attenzione prima e il consenso poi alle nostre opinioni.
Sempre in entrambe le situazioni possiamo decidere di applicare due forme differenti di comportamento:
- la manipolazione
- l’ispirazione
La manipolazione consiste nel mettere in atto una serie di mosse e affermazioni che statisticamente sono il top in un incontro. Nel caso del corteggiamento si tratta evidentemente di complimenti, gesti ad effetto e galanteria uniti ad un elenco ricercato di tutte le cose che sappiamo fare e che abbiamo. Tutto questo ti assicureranno un secondo appuntamento quasi certamente ma non è detto che siano la base per una relazione lunga e duratura. Lo stesso vale in un contesto business, per conquistare un cliente potrebbe bastare tessere le lodi della propria azienda o l’eccellenza del prodotto, proporre un’offerta vantaggiosa, raccontare quello che l’affiliazione può dare. Anche qui potresti chiudere la vendita ma non è detto che il cliente si trasformi in un fedelissimo (che sono oltre ogni dubbio l’obiettivo di ogni venditore).
In cosa consiste invece l’ispirare le persone? Significa farle comprendere il perché fate quello che fate, spiegargli il vostro coinvolgimento emotivo in quello che siete o in quello che vendete. Vuol dire raccontare chi sei e non cosa fai. Se sei in equilibrio con te stesso, le due cose coincideranno perché le tue azioni o i prodotti che vendi saranno allineati con quello che tu esprimi.
Fare un elenco di quello che possiamo offrire in una relazione o in un rapporto di affare è certamente importante ma non tiene presente il processo decisionale che ogni acquirente affronta per effettuare una scelta. Le decisioni che speriamo di suscitare sono decisioni che passano attraverso il cervello limbico, quella parte della nostra mente che si occupa delle emozioni. Sa esattamente perché desidera quella cosa o quella persona, lo sente nel cuore e nella pancia, ma non saprebbe spiegarlo a parole. È quello il tipo di reazione che vogliamo suscitare nella persona seduta davanti a noi dall’altra parte del tavolino. Raccontare cosa abbiamo e cosa sappiamo fare certamente ci permette di acquisire credibilità, ma non basta presentare un curriculum per ottenere un lavoro.
Ispirare qualcuno è come condividere una parte dei propri valori, come aprirgli un pezzo del nostro mondo per fargli capire in cosa crediamo e se la persona che abbiamo davanti condivide il nostro pensiero allora scatta un’affinità che ci permette non solo di conquistare un secondo, terzo e quarto appuntamento ma di vendere il progetto dell’azienda e non solo un prodotto.
Ricapitolando, comincia col parlare del perché lo fai, continua raccontando che cosa fai e concludi con come lo fai. La conquista non passa attraverso una scelta razionale ma deve suscitare un’emozione inspiegabile che porta a pensare “sento che è giusto averlo!”.
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